Para la mayoría de los vendedores, un cierre exitoso es el excitante punto alto en el proceso de la venta personal.
⚽ Si lo comparamos con un partido de fútbol es como haber anotado el gol ganador, la recompensa por haber trabajado arduamente. Los vendedores capacitados pueden aprender una variedad de técnicas de cierre, para ayudar a los prospectos a tomar decisiones en el proceso de compra.
📦 Uno de los enfoques de cierre más directos, cuando el vendedor y el prospecto parecen estar de acuerdo, es simplemente preguntar, “¿Hago el pedido?” Pero recuerde: El cierre no necesita ser tan evidente. El vendedor puede lograr el mismo resultado formulando una pregunta más sutil de cierre supuesto, como “¿Cuándo necesita que le entregue el producto?” Otra preocupación para el personal de ventas nuevo es determinar cuándo se debe tratar de cerrar la venta. No hay solo un mejor momento. El cierre puede ocurrir en cualquier momento durante el proceso de ventas, durante los primeros minutos de la visita de ventas, o en los últimos segundos de la sexta.
🛒 Un viejo axioma para los vendedores es recitar el SEC (es decir, “siempre estar cerrando”), que aconseja muchos cierres de prueba a todo lo largo de la interacción con el prospecto. Los cierres de prueba simplemente tratan de sondear la disposición del prospecto para hacer la compra. Algunos ejemplos incluyen comentarios como “¿Considera que este producto podrá satisfacer sus necesidades?” o bien “De manera que, ¿qué piensa usted?”.
👉 Un cierre de cachorro puede ser especialmente efectivo. Con tal cierre, el vendedor deja que el prospecto use el producto durante un tiempo y espera que, lo mismo que con un cachorro, pueda llegar a desarrollarse un vínculo emocional que conduzca a una compra. Incluso cuando la venta parece perdida, las personas todavía pueden utilizar el cierre de pedir ayuda.
Simplemente, el vendedor se disculpa por no haber podido satisfacer al prospecto y preguntar qué se habría requerido para asegurar la venta. Cuando el prospecto responda, ofrézcale eso.