Existen tres tipos de objeciones que pueden plantear tus prospectos. Estas son objeciones imaginadas, pretendidas y válidas. Echemos un vistazo más de cerca a éstas:
✅ Objeciones Imaginadas:
La objeción imaginada es solo eso, un producto de la imaginación de tu prospecto. Los
siguientes son ejemplos típicos de objeciones imaginadas:
• No podríamos permitirnos ese lujo.
• No podría darme el lujo de pagar el mantenimiento de este coche, probablemente gasta
mucha gasolina.
• No sé si le gustaría a mi esposa.
✅ Objeciones Pretendidas:
¿Qué pasa con las objeciones pretendidas? Probablemente la más frecuente es cuando
un prospecto dice estar demasiado ocupado para verte. ¿Cuántas veces te lo han dicho?
Obviamente es una objeción pretendida. ¿Si yo te llamara por teléfono y te dijera que te
acabas de ganar la lotería, que tengo un cheque para ti por $5 millones de dólares y solo
necesito 15 minutos contigo para completar el papeleo y entregarte el dinero, encontrarías
el tiempo en tu muy apretada agenda para verme?
Otras objeciones pretendidas incluyen:
• No podemos darnos ese lujo.
• No está en el presupuesto.
• No tengo la autoridad para tomar la decisión.
✅ Objeciones Válidas:
Las objeciones válidas son justo lo que sugiere el título. Constituyen razones legítimas y
reales por las que la gente no puede comprar tu producto o servicio y, por consiguiente, es
probable que sean las más difíciles de tratar. Sin embargo, en la mayoría de los casos, aún
puedes lidiar con ellas. Es importante conocer todas las objeciones imaginadas, pretendidas
y válidas que puedan ser formuladas contra lo que estás vendiendo, así como ensayar las
respuestas de las mismas. Este es un ejercicio que podrías someter a una lluvia de ideas
con tus colegas.
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