La táctica refiere a la ordenación metódica de las acciones. Es posible definirla también como el conjunto de acciones coordinadas con objeto de alcanzar determinados objetivos tácticos. 
 
La táctica refiere a la ordenación metódica de las acciones. Es posible definirla también como el conjunto de acciones coordinadas con objeto de alcanzar determinados objetivos tácticos. 
 
Sin embargo, las distintas tácticas que vamos a emplear pueden quedar planteadas en la fase de preparación –fase de estrategia- o ir planteándose a lo largo de la propia negociación, si fuera necesario.
Lo correcto sería definir una táctica global lo suficientemente flexible como para poder ir evolucionando con la propia dinámica de la negociación y una serie de pequeñas tácticas en relación con cada uno de los aspectos planteados. Para una mejor compresión, veremos algunas de las más usuales: 
 
a. Táctica “ir cerrando acuerdos parciales”. Es bastante empleada en cualquier tipo de negociación, sobre en los que por su contenido pueden dispersar bastante los objetivos, siendo que se empieza por los más sencillos de concretar. Así, descargaremos parte del trabajo y tendremos la sensación de ir avanzando.
b. Táctica Defensiva. Consiste en esperar a que sean las otras partes las que expongan sus teorías y con ello ir recabando datos para ir desarmando uno a uno sus argumentos para luego exponer nuestro punto de vista. 
c. Táctica Ofensiva. Se trata de introducir los distintos puntos de una forma rápida y contundente, aportando un caudal de datos y de argumentos tal, que las demás partes no puedan reaccionar con la suficiente rapidez.
d. Táctica de Dilación. Se acude a esta táctica cuando alguna de las partes presenta problemas con el factor tiempo. Se trata de dilatar el tiempo de cada punto en discusión, haciendo parecer las reuniones interminables, poniendo en juego el factor psicológico, la otra parte evidenciará cansancio, por lo que esto puede ser aprovechado por el negociador para cerrar un acuerdo rápido. 
e. Táctica de Competencias. Se trata de una variante de la anterior. Consiste en llevar una negociación muy duramente y, cuando se alcanzan acuerdos, estos hay que someterlos a una autoridad superior que no está presente. 
f. Táctica de la Sorpresa. En ocasiones el uso de esta táctica puede ayudar. Se trata de, en un momento determinado en que los planteamientos nos sean poco favorables, lanzar un “órdago” o una propuesta que daría la vuelta a toda la negociación.
 
Fuente: Extracto del diplomado en Gestión y Dirección Estratégica de Ventas.
Conoce más del diplomado en Gestión y Dirección Estratégica de Ventas aquí: http://bit.ly/308i0QI