El cierre de ventas es una etapa crucial en el proceso profesional de vender. Si un Vendedor no

hace su cierre está perdiendo un doble tiempo: El suyo y el del cliente. Por ello, es importante

valorar las técnicas de cierres desde diversos enfoques.

✅ Cierre de Aclaración

• Cierre de elección: Ofrecer al cliente productos alternos entre los cuales elegir.

• Cierre de historia de éxito: Contar al cliente una historia acerca de un cliente con un

problema similar, que resolvió comprando el producto. Como alternativa, proporcione

testimonios escritos o verbales de clientes satisfechos, que respalden al producto. El

respaldo de personas conocidas del prospecto y a quienes respeta es especialmente eficaz.

• Cierrecontingente: Obtener la aceptación de comprar del prospecto si el vendedor puede

demostrar los beneficios prometidos.

✅ Cierres Psicológicos

• Cierre de respuesta al estímulo: Utilizar una secuencia de preguntas que sugiera la

respuesta con el fin de facilitar que el prospecto diga sí cuando finalmente le soliciten que

haga el pedido.

• Cierredepuntosmenores: Obtener decisiones favorables sobre varios puntos menores,

lo que conduce a la compra eventual del producto.

• Cierre de solo entrada general (SRO por sussiglas en inglés): Sugerir que la

oportunidad de compra es breve, debido a que la demanda es alta y existe poca oferta

del producto.

• Cierre delacontecimiento inminente: Advertir al prospecto la ocurrencia de un

acontecimiento próximo, lo que hace que resulte más ventajoso comprar ahora.

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