El cierre de ventas es una etapa crucial en el proceso profesional de vender. Si un Vendedor no
hace su cierre está perdiendo un doble tiempo: El suyo y el del cliente. Por ello, es importante
valorar las técnicas de cierres desde diversos enfoques.
✅ Cierre de Aclaración
• Cierre de elección: Ofrecer al cliente productos alternos entre los cuales elegir.
• Cierre de historia de éxito: Contar al cliente una historia acerca de un cliente con un
problema similar, que resolvió comprando el producto. Como alternativa, proporcione
testimonios escritos o verbales de clientes satisfechos, que respalden al producto. El
respaldo de personas conocidas del prospecto y a quienes respeta es especialmente eficaz.
• Cierrecontingente: Obtener la aceptación de comprar del prospecto si el vendedor puede
demostrar los beneficios prometidos.
✅ Cierres Psicológicos
• Cierre de respuesta al estímulo: Utilizar una secuencia de preguntas que sugiera la
respuesta con el fin de facilitar que el prospecto diga sí cuando finalmente le soliciten que
haga el pedido.
• Cierredepuntosmenores: Obtener decisiones favorables sobre varios puntos menores,
lo que conduce a la compra eventual del producto.
• Cierre de solo entrada general (SRO por sussiglas en inglés): Sugerir que la
oportunidad de compra es breve, debido a que la demanda es alta y existe poca oferta
del producto.
• Cierre delacontecimiento inminente: Advertir al prospecto la ocurrencia de un
acontecimiento próximo, lo que hace que resulte más ventajoso comprar ahora.
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