Debe describirse con exactitud como son nuestros clientes y qué, dónde, cómo,
cuánto y con qué frecuencia compran. Puede parecer que todo el mundo es un comprador
posible del producto o servicio. Hasta cierto punto, es verdad, pero hay segmentos del mercado
que están mucho mejor predispuestos que otros.
Si se intenta atender a todos, no se satisface
como es debido a los que están más dispuestos a comprar. Aún si se llegase a todos, se acabaría
malgastando los recursos; por ejemplo, si se toma el segmento más atractivo del mercado, se
podrá dedicar la máxima cantidad posible de dinero a anunciar el producto o servicio con el
mensaje más adecuado para los probables clientes.
De hecho, el concepto básico de estrategia consiste en concentrar los recursos en el punto
decisivo.
En Marketing, este punto es el mercado-objetivo más importante. Asimismo, habrá
que indicar por qué el mercado-objetivo seleccionado está más dispuesto a comprar que otros.
Se debe hacer constar también el tamaño de cada mercado.
A continuación, para definir los mercados-objetivo se emplearán los siguientes criterios:
- Demograficos: Variables tales como la edad, la renta y la educación.
- Geograficos: La ubicación del mercado.
- Psicograficos: El modo de pensar.
- De estilo de vida: Sus actividades, intereses y opiniones.
Tenga presente que conocer a los clientes resulta tan relevante como conocerse uno mismo (las condiciones de la empresa), conocer a los competidores (las condiciones de la competencia) y conocer las restantes condiciones analizadas.