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Tipos de Cierre de Ventas

El cierre de ventas es una etapa crucial en el proceso profesional de vender. Si un Vendedor no

hace su cierre está perdiendo un doble tiempo: El suyo y el del cliente. Por ello, es importante

valorar las técnicas de cierres desde diversos enfoques.

Cierre de Aclaración

Cierre de elección: Ofrecer al cliente productos alternos entre los cuales elegir.

Cierre de historia de éxito: Contar al cliente una historia acerca de un cliente con un

problema similar, que resolvió comprando el producto. Como alternativa, proporcione

testimonios escritos o verbales de clientes satisfechos, que respalden al producto. El

respaldo de personas conocidas del prospecto y a quienes respeta es especialmente eficaz.

Cierrecontingente: Obtener la aceptación de comprar del prospecto si el vendedor puede

demostrar los beneficios prometidos.

Cierres Psicológicos

Cierre de respuesta al estímulo: Utilizar una secuencia de preguntas que sugiera la

respuesta con el fin de facilitar que el prospecto diga sí cuando finalmente le soliciten que

haga el pedido.

Cierredepuntosmenores: Obtener decisiones favorables sobre varios puntos menores,

lo que conduce a la compra eventual del producto.

Cierre de solo entrada general (SRO por sussiglas en inglés): Sugerir que la

oportunidad de compra es breve, debido a que la demanda es alta y existe poca oferta

del producto.

Cierre delacontecimiento inminente: Advertir al prospecto la ocurrencia de un

acontecimiento próximo, lo que hace que resulte más ventajoso comprar ahora.

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